2015年11月24日 星期二

2015 2016 左永安顧問 EMBA 個案討論 TTQS 共通核心職能 PMP PMI KPI 「務實」「務實」Wal-mart創立於1962年,2013的營業額高達4,763億美元(約15兆台幣)有一項頗具吸引力的經營策略叫EDLP(Everyday Low Price),即每天都推出非常低價的促銷品,Wal-mart卻強調每天所推出的低價促銷品,都是顧客熟悉的暢銷品,因此,消費者若錯過任何一天的活動,可能要後悔364天。暢銷品不用促銷就賣得很好了,

作者: 吳師豪 / 商業發展研究院 副院長     , 


紐約的華爾道夫飯店(Waldorf)舉世聞名,它是極致尊榮的地位象徵,也是各國高層政要造訪紐約下榻的首選,自1931年啟用迄今,雖然備受好評,但有一項服務卻被詬病多年而無法解決。由於住宿者非富即貴,大都要求room service送早餐,尖峰時刻卻往往要等很久才能用餐,顧客抱怨用餐時間無法掌握,讓他們吃得忐忑不安。
吳師豪 / 商業發展研究院 副院長
吳師豪 / 商業發展研究院 副院長

華爾道夫飯店原先所提供的早餐,強調豐富多樣的差異化特色,但這些貴賓在紐約的行程滿檔,真正在意的是「何時可以用餐?」亦即,顧客關心的是「時間」而不是「菜色」。

後來,華爾道夫發現此一問題癥結,更改了早餐的menu,取名為「時間早餐」,最短的有「6分鐘早餐」,最長的有「30分鐘早餐」,每位顧客可依據他自己想要的時間輕鬆點餐,並準時用餐。

幾年前在台北一家很有名的五星級飯店參加婚禮晚宴,用餐環境氛圍非常舒適,服務人員儀容姿態如同走秀模特兒,上菜時會介紹菜名並在餐桌展示一圈後,再拿到旁邊分菜,記得第二道菜是象徵「花」好月「圓」的炸湯圓,在我左手邊的朋友分到3粒,我分到4粒,正暗自竊喜,卻看到右手邊的朋友分到5粒,我開始注意並發現,後續每道菜的分配量都不平均,讓我對它的形象大打折扣,它們太在意「華而不實」的實體表象,卻忽略了實質的服務細節。

Wal-mart創立於1962年,2013的營業額高達4,763億美元(約15兆台幣),可謂富可敵國,它有許多值得其他企業學習的典範。其中,有一項頗具吸引力的經營策略叫EDLP(Everyday Low Price),即每天都推出非常低價的促銷品,而與其他業者不同的是,一般做的促銷活動,目的在出清過多的存貨,故促銷品大都為滯銷品,而Wal-mart卻強調每天所推出的低價促銷品,都是顧客熟悉的暢銷品,因此,消費者若錯過任何一天的活動,可能要後悔364天。暢銷品不用促銷就賣得很好了,Wal-mart為什麼願意犧牲利潤低價求售?這是由買方角度思考的經營哲學,亦即,關心顧客真正在意的是什麼,才能將「促銷」轉化成「促買」。

筆者29年前曾被派赴日本松清超市受訓3個月,當時日本老師要求我們養成做筆記與記錄的習慣,在任何場合,不論是與長官或部屬溝通,都要拿出隨身攜帶的小筆記本,摘記重點,每天記錄當天發生的重要事情,尤其是那些錯誤的經驗,並且嘗試找到正確解決之道,加以記錄,這樣下次再遇到同樣的事,就不會重覆犯錯。

舉例而言,我在台灣到許多公司開會時,常看到簡報者手忙腳亂的在調整燈光控制,要試了很多次不同的開關組合才找到正確狀態,諷刺的是,該會議室他們已使用多年了。在日本受訓期間,記得有一次到新啟用的會議室開會,牆壁上的電燈開關蓋板上有幾十個開關,為了控制燈光開關的區域,我的日本師父將所有的開關測試了一次之後,隨即做好開關與電燈分佈的對照表貼在開關蓋板旁邊,以後任何人(包括他本人)要使用該會議室操作燈光時,就不用再重覆嘗試多次了,這是經歷失敗後找到解決問題的SOP過程。小細節可以看到日本人「務實」的態度與方法,傳統上日本人尊重前輩,是因為可以站在前輩的肩膀上「更上一層樓」。

「務實」雖是老生常談的觀念,但卻不容易成功實踐。「務實」並不只是如其表面意涵,一步一腳印的腳踏實地;「務實」的深層意涵是,面對動態變化的處境時,找到真正的問題本質與癥結,並以科學的方法驗證解決的途徑,它是一種「實事求是」的態度。如果遇到問題未能「就事論事」找到根本解決之道,其結果不是虛晃幾招就是徒勞無功。