2015-08-12 00:18:44 經濟日報 劉順杰
中小企業客戶難覓，先自問自答四個問題：誰需要我們的產品服務？他們在哪裡？如何讓他們發現我們？如何讓他們接受我？
等到接了單，立刻面臨五個問題：協力廠的配合、競爭者的威脅、客戶的難題、組織內的調諧，以及如何攻防兼具？
某些大企業，找到可靠（可烤）的協力廠商，採取「養、套、殺」的方式對待，拋出的訂單低利費力，中看不中吃，小企業把全部雞蛋放在一個籃子內，為了生存，只能任人宰割。
有些企業的訂單，看起來雖然不好吃，卻有利脾胃，長久合作不但可以打開市場，還可以學技術。
顯見弱國外交，不見得都是處於挨打的局面，史記廉頗藺相如列傳，提出了新思維和新做法。
西元前283年，名震天下的和氏璧，輾轉落入趙惠文王手中，秦昭襄王向趙王表示，要用15座城池交換，趙王擔心被騙不想換，又怕秦王藉故攻打，不得已之下，派藺相如護送和氏璧到秦國。
藺相如把和氏璧交到秦王手中，發現秦王毫無交換誠意，故意表示玉璧有瑕疵，順利騙回後才告訴秦王：「除非秦王齋戒五天，才可以拿到和氏璧，假如不答應，馬上毀掉和氏璧。」秦王為了得到和氏璧，逼不得已齋戒五天，藺相如趁這五天，派隨從把和氏璧送回趙國。
五天後秦王發現上當，想誅殺藺相如，藺相如抱著死豬不怕開水燙的態度表示：「秦王必須先交出15座城池，趙國一定會將和氏璧奉上，否則天下人一定會笑秦王以大欺小。」
古代領導者比較知恥愛面子，儘管不甘心，還是用厚禮送回藺相如，用城池交換和氏璧的提議，最後不了了之。
隔年秦軍攻趙，又一年雙方停戰，秦王約趙王在秦國澠池會面，趙王不敢去。
廉頗和藺相如認為不去的話，等於示弱，於是讓藺相如隨同，廉頗留守，命大將李牧率兵五千人護送，平原君在邊境接應。
會盟中，秦王藉著酒意要趙惠文王彈瑟，趙王不敢推辭，勉強彈了曲，秦國史官當場記錄：「某年某月某日，秦王在澠池令趙王彈瑟。」
藺相如不甘示弱，也拿了一個缻，要秦王擊缻，秦王不願意。
藺相如威脅秦王，將把身上的血濺到秦王身上（這句話可不是表示要自殺，而是要同歸於盡）。秦王不得已敲了幾下，藺相如也把趙國的史官叫過來記錄：「某年某月某日，秦王為趙王擊缻。」
接著秦國大臣說：「請趙王割讓15座城為秦王祝壽。」
藺相如隨即還擊：「請秦王把咸陽城（秦國都城）送給趙王祝壽。」
此時秦王已經從探子回報知道趙國已經派駐大軍在邊境，心想真的動武，恐怕占不到便宜，澠池之會在藺相如折衝之下，以和平收場。
企業接單，不貪看近利，不受遠利誘惑（沒有實質承諾），每一腳步跨出，後續落腳要準備。當面對強敵，伸頭也是一刀，縮頭也是一刀的時候，因為什麼都不怕，反而可以轉敗為勝。
如能想方設法找到好人材、留住好人材，就能幫助企業迴避風險，打一場漂漂亮亮的勝仗