李培芬
網路公司落地簡單嗎？將網上商品照搬進實體店面就可以嗎？當心！已掉入過度簡單的陷阱而不自知。
許多網企落地，開的都是旗艦店，比地點、比大器、比場面、比優惠，不少落得線上倒貼線下的下場，單價低、利潤薄、銷量廣，原本線上的優勢，到線下完全不對盤。在線下啟動價格戰，往往殺敵五百，自損一千。
同樣賣咖啡，有的店一杯均價250元，有的35元；同樣賣休閒服，有的店一件均價2,000元，有的卻只賣199元。
價值是被創造出來的，如果不能讓一群顧客為了品牌塑造的價值，付出更高的代價，那麼就是品牌行銷失靈。
所以網企一旦落地，價格驅動思維必須轉換為價值驅動思維。虛實運作有時相輔相成，有時卻背道而馳。
思考：一家店門庭若市，就一定利潤豐厚嗎？若不能有效控制成本，就會陷入賣愈多、賠愈多的窘境。
有家知名的烘焙業者，十多家直營卻只有老店賺錢，究其因，成功之道是技術紮實、料多實在，然後薄利多銷，老店人氣旺維持獲利，但分店客源相對遜色，雖然來客數已是商圈同業中最高的，但過高的成本，使得損益平衡營業額也被壂高，無法支持各分店獲利，形成有人頭、沒利頭的結果。這正是許多網企落地的寫照。
網企落地時，別急著大，要懂得做小，小店易掌握，上手了再大不遲，關鍵有三：
1.虛擬轉化實體，呈現是關鍵：不同通路接觸消費者的介面都不同，型錄靠紙本、電商靠網店，實體就須店舖立體呈現。店格設計須與目標客群一致，店格展現的也是品牌個性，如果裝潢好，卻沒有特點，就是失敗的店格。店格不是用裝潢堆砌，還須有理念的共鳴。
2.線上引流線下，誘因是關鍵：一想到誘因，大多數會想到價格，其實許多保養品專賣店都懂得贈送顧客試用包或小包裝產品，促進交易，也預埋試用後下次購買的伏筆，打折不是好方法，折扣頻仍的服飾店，正價期反而吸引不到顧客。同時，線下營運也須對應商圈集客，培養實體店的顧客基盤。
3.落地就要生根，蓄客是關鍵：經營一家店，如果須一再集客，那麼經營團隊或商業模式一定有問題，無法蓄客，顧客上門一次就流失，例如：如果實體店與線上店商品一樣，且都是規格品，那麼顧客為什麼要跟著你落地。記得：店格只能賣一次，想要顧客重複上門，商品組合加上服務設計是重點。
不要過度簡化落地這件事。