Airbnb推手Paul Graham的13個創業忠告
2016-09-27
Paul Graham是矽谷創業加速器「Y Combinator」的共同創辦人，曾投資Airbnb、Dropbox、reddit等公司。現在，讓我們看看Paul Graham給了哪些建議、舉了哪些企業、提供了哪些創業原則可以參考。不論是想要創業或已經創業的人，都可以有所收穫！
本文三大重點：
1. 什麼是別人不擅長，但你卻擅長的事？。
2.尋找身邊需要被改善的事物。
3.創業的13個原則。
4.找到你的夢想熱情。
過了很多年，Graham得到了體悟，那就是，「當別人認為是『工作』的事情，而你卻不這麼認為的話，那這件事情，就是非常適合你去做的事。」（If something that seems like work to other people doesn’t seem like work to you, that’s something you’re well suited for.）
對Graham的父親來說，解數學題就像是「解決問題」一樣，這些練習題是一種獎勵，而數學課本裡的內容和公式，是解決問題的方法；但對Graham而言，解數學是一種工作，因為要學會數學這個科目，就要多練習公式、強化計算。雖然Graham對數學沒有很大的熱情，但他後來還是成為程式設計師。不過Graham的興趣也並不是常人都會喜歡的，因為他喜歡「程式除錯」（debugging）。
Graham說：「以前，我不能了解，為什麼『決定要做什麼』是件難事。有些人，甚至跟看推理小說一樣，得絞盡腦汁，才能得到答案。我敢打賭，只要能夠坦率地問自己，『什麼是別人不擅長，但你卻擅長的事？』，這樣，或許就能夠更輕鬆地找到答案了。」
Graham舉了Apple為例。當年，美國工程師Steve Wozniak，曾和賈伯斯一起創立蘋果公司的前身「蘋果電腦」，因為他想要一台電腦，所以蘋果公司的前身便成立了。Wozniak有技術可以做出電腦，所以他做出了電腦。意外地，出現了電腦的市場，就這樣，蘋果電腦很暢銷。到現在，蘋果仍秉持著「製造我會想要的產品」這個原則，就像賈伯斯想要一台智慧型手機，所以iPhone這項產品問世了。
要「能夠知道消費者想要什麼」，是需要經驗累積的。Graham說Y Combinator看過很多糟糕的例子，因為部份較年輕的創業者，做出的產品都是「我以為別人會喜歡的東西」。
Graham鼓勵創業者專注在「創意」，而不是只注意「創業」的部份。就像在修東西一樣，要努力改善那些看起來有問題、體驗感不佳的地方，而不是去想這麼做能不能創立一間公司。
如果能夠持續下去，那麼肯定能挖掘出對他人有價值的創意，如果找到了這個創意，就可以創立一間自己的公司了。
Facebook就是這樣來的。2004年，在這個數位的時代，哈佛大學仍舊使用紙本的「facebook」（美國大學入學時發放給學生跟教職員的通訊錄，讓彼此能夠認識），這種做法感覺相當「落伍」。所以，祖克柏和幾位朋友想到，可以把「facebook」變成線上的。沒錯，把「facebook變成線上，成為Facebook」，原本並不是一個創業想法，就連祖克柏也說他一開始並沒有要創立公司的打算。
如果，你的想法被當成玩笑一般，千萬不要難過、退縮。記住，這可能反而是個真正的創意點子，代表著你看到別人一直忽略的部份，而被忽略的這塊，正能解決問題。
當你找到事情需要改進的部份，而且你又能夠完善這個部份時，你挖到寶了！就像挖寶是件不容易的事，你必須非常努力挖掘創意。然而，你已經知道寶物在哪了，那就是，想著「你希望別人能為你做什麼？」。
會遇到的危機和挑戰。
A.挑選優秀的共同創辦人
Graham說：「創業的成功，取決於創辦人扮演的角色。」當年，Google創辦人Larry Page和Sergey Brain兩人都在史丹佛大學攻讀博士，因為同樣有理想要改變網路產業，所以在1998年，兩人在一位朋友家的車庫，正式建立了Google。
B.速度決定創業和產品開發
想要創業的想法拖得越久，越會覺得自己的點子不重要；唯有創業之後，才能更徹底了解顧客要什麼。
Uber的創立過程，滿符合這點。在2008年的一個下雪天，Uber創辦人Travis Kalanick 和 Garrett Camp卻叫不到車，於是他們興起了一個主意，利用按按鈕預約搭車。就這樣在2009年，Uber出現在市場，並在2010年，正式在加州舊金山推出服務。到目前為止，Uber仍在不斷改善、配合各個國家的交通法規。
C.讓創意持續進化
成功的企業總是不斷讓點子進步，想要讓企業成長，有時勢必要改變最初的點子。
「亞馬遜用網路書店建立電子商務與物流體系後，開始橫向擴展，增加不同商品種類，從網路書城變成網路商城。到2011年，在亞馬遜上販賣的商品種類超過兩千萬種，不論是要買書、找DVD，還是要買衣服、刮鬍刀、樂高積木、尿布，或是要送特殊巧克力，甚至要買生鮮，只要是運送得了的商品，在亞馬遜上都買得到、送貨到府。」（引用自商業週刊）
D.了解使用者需求
努力改善那些看起來有問題、體驗感不佳的地方，提供顧客他們缺少的東西。
Airbnb的三位創始人（Brian Chesky、Joe Gebbia和Nathan Blecharczyk ）對一個現象感到好奇，那便是「旅遊旺季時，房位一位難求的狀況。」「為甚麼每當旅遊旺季時，舊金山的飯店和旅館常常客滿，旅客沒地方住？但是，在城鎮裡面，居民卻有空的公寓、多的房間或是充氣床墊可以用，何不利用這個情況呢？」就這樣，Airbnb誕生了，從此消費者多了新的方式找尋住宿。
E.寧可少部份人喜歡你的產品，也不要一堆人詬病
有時，企業在注重市場成長的時候，會忘記重要的客戶。但是，記得選擇先滿足部份潛在客戶的需求，而不是試著滿足所有的潛在客戶。
讓我們看看為甚麼不用滿足所有人？「在實體的世界中，大多數的東西都是「大眾商品」，無論你是餐廳、洗髮精、飲料，還是手機，幾乎每個人都是你的 「目標客戶」 (Target Audience)。在這樣的市場做生意，你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人，因為他們都是你的潛在顧客。
但來到網路上，做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品，尤其是早期的 「最低可行產品」(Minimum Viable Product)，根本不是要做給「大眾」使用的。相反的，你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群目標公眾」 喜歡上你的產品就夠了，至於其他不是目標公眾」 的人，你基本上可以不要管他們。沒錯，100 個人到你的網站，只要有 80 個愛上你就好了。」（參考並改寫自Wikipedia）
F.提供令人驚訝、貼心的客戶服務
多關心老客戶，因為他們花了寶貴的時間給你，期待你進步。亞馬遜做了很好的示範。「貝佐斯開會不定期會邀請一位固定特別來賓，是一張「空椅子」。貝佐斯三不五時會在會議桌旁保留一張空椅子，並且告訴所有與會的人，那張「空椅子」是會議桌上「最重要的與會者」，因為那張空椅子代表顧客。「空椅子」才是老闆，而貝佐斯只是「空椅子」意志的執行者。大家要隨時想顧客要什麼，會議所有的討論，都是要滿足顧客的需求。
亞馬遜顧客至上的文化，絕對不只是擺張椅子做做樣子而已，還搭配嚴密的『指標文化』，落實、監控、不斷提升顧客服務的所有細節。」（引用自商業週刊）
G.做自己在意的事情
了解自己在意的事情是什麼，並試著改善這件事。Netflix創辦人 Reed Hastings 認為光碟出租與歸還流程、時間限制和逾期的罰款相當擾人，所以他先問了典型的「為甚麼？」。
「為甚麼我要付這些費用呢?」再來，他又問了：「如果套用運動健身俱樂部的經營模式，影片出租生意或許能掀起革命？」正因為Hastings在意影視享受，我們現在才有Netflix可以看。
H.盡量減少開支
切記，投資人給你的錢，不是你自己的錢，要妥善利用。
I.獲取「拉麵成本」
Graham解釋：「拉麵成本」指新創企業獲利得剛好，足夠日常開銷、維持生計的成本。
J. 避免分心
基金、雜誌攝影、副業等等，對企業的幫助有目共睹，但是，當它們占據了你的注意力和時間時會忘記根本，因此要小心分心。
K.避免士氣低落
只有靠你，事情才能完成；如果你什麼都不做，事情也不會自己做好。
L.不要放棄
要是連你都不相信自己，還有誰會相信你呢?
M. 創業路上，失敗是難免的
創業路艱難，找投資者、資金都不容易，但如果你有信念，就繼續努力下去吧！
說到不放棄和創業上的失敗，我們不得不提Space X和 Tesla創辦人伊隆‧馬斯克（Elon Musk）。從2008年開始，Space X三次發射火箭都失敗。為了吸引投資，Space X必須證明能成功發射火箭，但馬斯克那時手上的資金，只夠發射一次，若是失敗，Space X將會破產。更慘的是，那時Tesla也瀕臨破產，因為他們的第一輛電動汽車Tesla Roadster不被看好，更不用提2008年的金融海嘯，更讓馬斯克的處境雪上加霜。
幸運地，美國太空總署（NASA）提供一筆16億的資金，幫助Space X
第四次的火箭發射，成功挽回公司；同時，馬斯克湊了資金來保證Tesla的運作，也和投資人達成協議，獲得投資，讓Tesla轉虧為盈。
一直到2016年9月1日Space X載著Facebook的衛星準備升空，結果卻在發射時發生爆炸，導致火箭發射失敗。雖然面對各方指責，Facebook創辦人祖克伯更是在自己的臉書上發表對Space X的失望，但馬斯克在處理後續責任賠償問題時，仍然沒有想要放棄經營Space X的念頭！
創業教父Paul Graham以過來人的身份，觀察企業、找出創業應該注意的事情，並整理出創業原則與大眾分享。看完Graham說的小故事，我們才能知道要找出適合自己的事做；聽完了蘋果、Facebook創立契機，我們知道「解決問題」、「找出顧客要什麼」是得到創業想法的關鍵；而看完了13個創業原則，還有一些成功企業的例子，創業者要對自己有信心，才能夠完成自己的創業夢！
2.Paul Graham’s Stratup Survival Rules
3.Organic Startup Idea
4.Y Combinator
5.Uber
6.amazon.com的祕密：從一張「空椅子」講起（商業週刊）
7.你不需要討好每個人
8.Space X一次成功的背後，是一整年的失敗（壹讀）
本文三大重點：
1. 什麼是別人不擅長，但你卻擅長的事？。
2.尋找身邊需要被改善的事物。
3.創業的13個原則。
4.找到你的夢想熱情。
1.什麼是別人不擅長，但你卻擅長的事？
Paul Graham 提到他的父親是位數學家，曾任職於美國製造電器設備、核反應爐的西屋公司（Westinghouse Electric）。在他還小的時候，Graham的父親感性地對兒子說：「在12歲的時候，我開始喜歡數學。」有天， Graham問父親，「難道到15歲的時候，你不覺得數學很無聊嗎?」面對兒子天真的問題，Graham的父親回答：「當然不，我愛上數學了。」過了很多年，Graham得到了體悟，那就是，「當別人認為是『工作』的事情，而你卻不這麼認為的話，那這件事情，就是非常適合你去做的事。」（If something that seems like work to other people doesn’t seem like work to you, that’s something you’re well suited for.）
Graham說：「以前，我不能了解，為什麼『決定要做什麼』是件難事。有些人，甚至跟看推理小說一樣，得絞盡腦汁，才能得到答案。我敢打賭，只要能夠坦率地問自己，『什麼是別人不擅長，但你卻擅長的事？』，這樣，或許就能夠更輕鬆地找到答案了。」
2. 尋找身邊需要被改善的事物
怎樣的想法才是好的創業想法？要記得問自己：「你希望別人能為你做什麼？」Graham舉了Apple為例。當年，美國工程師Steve Wozniak，曾和賈伯斯一起創立蘋果公司的前身「蘋果電腦」，因為他想要一台電腦，所以蘋果公司的前身便成立了。Wozniak有技術可以做出電腦，所以他做出了電腦。意外地，出現了電腦的市場，就這樣，蘋果電腦很暢銷。到現在，蘋果仍秉持著「製造我會想要的產品」這個原則，就像賈伯斯想要一台智慧型手機，所以iPhone這項產品問世了。
要「能夠知道消費者想要什麼」，是需要經驗累積的。Graham說Y Combinator看過很多糟糕的例子，因為部份較年輕的創業者，做出的產品都是「我以為別人會喜歡的東西」。
Graham鼓勵創業者專注在「創意」，而不是只注意「創業」的部份。就像在修東西一樣，要努力改善那些看起來有問題、體驗感不佳的地方，而不是去想這麼做能不能創立一間公司。
如果能夠持續下去，那麼肯定能挖掘出對他人有價值的創意，如果找到了這個創意，就可以創立一間自己的公司了。
Facebook就是這樣來的。2004年，在這個數位的時代，哈佛大學仍舊使用紙本的「facebook」（美國大學入學時發放給學生跟教職員的通訊錄，讓彼此能夠認識），這種做法感覺相當「落伍」。所以，祖克柏和幾位朋友想到，可以把「facebook」變成線上的。沒錯，把「facebook變成線上，成為Facebook」，原本並不是一個創業想法，就連祖克柏也說他一開始並沒有要創立公司的打算。
如果，你的想法被當成玩笑一般，千萬不要難過、退縮。記住，這可能反而是個真正的創意點子，代表著你看到別人一直忽略的部份，而被忽略的這塊，正能解決問題。
當你找到事情需要改進的部份，而且你又能夠完善這個部份時，你挖到寶了！就像挖寶是件不容易的事，你必須非常努力挖掘創意。然而，你已經知道寶物在哪了，那就是，想著「你希望別人能為你做什麼？」。
3.創業的13個原則
以下的13個原則，正是Graham給創業者的指南，讓每個創業者都能夠渡過創業時，會遇到的危機和挑戰。
A.挑選優秀的共同創辦人
Graham說：「創業的成功，取決於創辦人扮演的角色。」當年，Google創辦人Larry Page和Sergey Brain兩人都在史丹佛大學攻讀博士，因為同樣有理想要改變網路產業，所以在1998年，兩人在一位朋友家的車庫，正式建立了Google。
B.速度決定創業和產品開發
想要創業的想法拖得越久，越會覺得自己的點子不重要；唯有創業之後，才能更徹底了解顧客要什麼。
Uber的創立過程，滿符合這點。在2008年的一個下雪天，Uber創辦人Travis Kalanick 和 Garrett Camp卻叫不到車，於是他們興起了一個主意，利用按按鈕預約搭車。就這樣在2009年，Uber出現在市場，並在2010年，正式在加州舊金山推出服務。到目前為止，Uber仍在不斷改善、配合各個國家的交通法規。
C.讓創意持續進化
成功的企業總是不斷讓點子進步，想要讓企業成長，有時勢必要改變最初的點子。
「亞馬遜用網路書店建立電子商務與物流體系後，開始橫向擴展，增加不同商品種類，從網路書城變成網路商城。到2011年，在亞馬遜上販賣的商品種類超過兩千萬種，不論是要買書、找DVD，還是要買衣服、刮鬍刀、樂高積木、尿布，或是要送特殊巧克力，甚至要買生鮮，只要是運送得了的商品，在亞馬遜上都買得到、送貨到府。」（引用自商業週刊）
D.了解使用者需求
努力改善那些看起來有問題、體驗感不佳的地方，提供顧客他們缺少的東西。
Airbnb的三位創始人（Brian Chesky、Joe Gebbia和Nathan Blecharczyk ）對一個現象感到好奇，那便是「旅遊旺季時，房位一位難求的狀況。」「為甚麼每當旅遊旺季時，舊金山的飯店和旅館常常客滿，旅客沒地方住？但是，在城鎮裡面，居民卻有空的公寓、多的房間或是充氣床墊可以用，何不利用這個情況呢？」就這樣，Airbnb誕生了，從此消費者多了新的方式找尋住宿。
E.寧可少部份人喜歡你的產品，也不要一堆人詬病
有時，企業在注重市場成長的時候，會忘記重要的客戶。但是，記得選擇先滿足部份潛在客戶的需求，而不是試著滿足所有的潛在客戶。
讓我們看看為甚麼不用滿足所有人？「在實體的世界中，大多數的東西都是「大眾商品」，無論你是餐廳、洗髮精、飲料，還是手機，幾乎每個人都是你的 「目標客戶」 (Target Audience)。在這樣的市場做生意，你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人，因為他們都是你的潛在顧客。
但來到網路上，做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品，尤其是早期的 「最低可行產品」(Minimum Viable Product)，根本不是要做給「大眾」使用的。相反的，你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群目標公眾」 喜歡上你的產品就夠了，至於其他不是目標公眾」 的人，你基本上可以不要管他們。沒錯，100 個人到你的網站，只要有 80 個愛上你就好了。」（參考並改寫自Wikipedia）
F.提供令人驚訝、貼心的客戶服務
多關心老客戶，因為他們花了寶貴的時間給你，期待你進步。亞馬遜做了很好的示範。「貝佐斯開會不定期會邀請一位固定特別來賓，是一張「空椅子」。貝佐斯三不五時會在會議桌旁保留一張空椅子，並且告訴所有與會的人，那張「空椅子」是會議桌上「最重要的與會者」，因為那張空椅子代表顧客。「空椅子」才是老闆，而貝佐斯只是「空椅子」意志的執行者。大家要隨時想顧客要什麼，會議所有的討論，都是要滿足顧客的需求。
亞馬遜顧客至上的文化，絕對不只是擺張椅子做做樣子而已，還搭配嚴密的『指標文化』，落實、監控、不斷提升顧客服務的所有細節。」（引用自商業週刊）
G.做自己在意的事情
了解自己在意的事情是什麼，並試著改善這件事。Netflix創辦人 Reed Hastings 認為光碟出租與歸還流程、時間限制和逾期的罰款相當擾人，所以他先問了典型的「為甚麼？」。
「為甚麼我要付這些費用呢?」再來，他又問了：「如果套用運動健身俱樂部的經營模式，影片出租生意或許能掀起革命？」正因為Hastings在意影視享受，我們現在才有Netflix可以看。
H.盡量減少開支
切記，投資人給你的錢，不是你自己的錢，要妥善利用。
I.獲取「拉麵成本」
Graham解釋：「拉麵成本」指新創企業獲利得剛好，足夠日常開銷、維持生計的成本。
J. 避免分心
基金、雜誌攝影、副業等等，對企業的幫助有目共睹，但是，當它們占據了你的注意力和時間時會忘記根本，因此要小心分心。
K.避免士氣低落
只有靠你，事情才能完成；如果你什麼都不做，事情也不會自己做好。
L.不要放棄
要是連你都不相信自己，還有誰會相信你呢?
M. 創業路上，失敗是難免的
創業路艱難，找投資者、資金都不容易，但如果你有信念，就繼續努力下去吧！
說到不放棄和創業上的失敗，我們不得不提Space X和 Tesla創辦人伊隆‧馬斯克（Elon Musk）。從2008年開始，Space X三次發射火箭都失敗。為了吸引投資，Space X必須證明能成功發射火箭，但馬斯克那時手上的資金，只夠發射一次，若是失敗，Space X將會破產。更慘的是，那時Tesla也瀕臨破產，因為他們的第一輛電動汽車Tesla Roadster不被看好，更不用提2008年的金融海嘯，更讓馬斯克的處境雪上加霜。
幸運地，美國太空總署（NASA）提供一筆16億的資金，幫助Space X
第四次的火箭發射，成功挽回公司；同時，馬斯克湊了資金來保證Tesla的運作，也和投資人達成協議，獲得投資，讓Tesla轉虧為盈。
一直到2016年9月1日Space X載著Facebook的衛星準備升空，結果卻在發射時發生爆炸，導致火箭發射失敗。雖然面對各方指責，Facebook創辦人祖克伯更是在自己的臉書上發表對Space X的失望，但馬斯克在處理後續責任賠償問題時，仍然沒有想要放棄經營Space X的念頭！
創業教父Paul Graham以過來人的身份，觀察企業、找出創業應該注意的事情，並整理出創業原則與大眾分享。看完Graham說的小故事，我們才能知道要找出適合自己的事做；聽完了蘋果、Facebook創立契機，我們知道「解決問題」、「找出顧客要什麼」是得到創業想法的關鍵；而看完了13個創業原則，還有一些成功企業的例子，創業者要對自己有信心，才能夠完成自己的創業夢！
參考資料：
1.What Doesn’t Seem Like Wok?2.Paul Graham’s Stratup Survival Rules
3.Organic Startup Idea
4.Y Combinator
5.Uber
6.amazon.com的祕密：從一張「空椅子」講起（商業週刊）
7.你不需要討好每個人
8.Space X一次成功的背後，是一整年的失敗（壹讀）