走自己的路，堅持我們所相信的事
--------PC
home的行銷思維
報告人：陳逸瑛（PC
home出版集團企劃總監）
開講前的幾點說明
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如果我們成功了，除了自身的努力外，社會動力才是最大的推手
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我們或許空前但非絕後，四、五年來，有許多後起之秀，值得學習與尊敬
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今天，我只是一個說歷史的人，願與大家分享我們曾經走過的路
從五個面向看PC home的行銷活動
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開發成功的核心價值----打造獨一無二的產品
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莫札特也瘋狂----不按牌理的行銷變奏曲
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鑽石與真情並藏的盟約---- SP的超值革命
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Happy Ending的三角戀曲----全方位促銷策略
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一紙契約，一世情----客戶關係的經營管理
開發成功的核心價值----打造獨一無二的產品
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畫出市場位置，找出競爭優勢----第一與唯一
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誰是你的讀者----輪廓越清晰，個性越鮮明，越靠近成功一步
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找出讀者需求，滿足飽食感----量身訂做雜誌內容
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找出基本教義，徹底堅持，完全展現
˙PC home：「無痛苦學習系統」，Step by Step，完全圖解
˙PC Office：「徹底研究，一次學會」，利用60頁以上的篇幅，教會一樣軟體
˙Smart：知識理財，入門學習
˙PC Shopper：專業評測，超大量採購情報，每期提供400頁以上爆滿的
訊息
訊息
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提供total
solution的解決方案
----雜誌本身就是軟體手冊，還給你軟體或網站，讓你真實體驗
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雜誌類型VS發行結構VS產品規格VS經營型態
˙零售 / 訂閱，孰重孰輕
˙雜誌類型影響發行結構，發行結構影響產品規格與經營型態
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產品規格與樣貌，打敗群雄的重要關鍵---開本、頁數、印刷與價格
˙PC home：256頁、全彩印刷、49-69-99-149（最終售價180元）
˙PC Shopper：至少400頁，全彩印刷、69-99-99-149（最終售價179元）
莫札特也瘋狂----不按牌理的行銷變奏曲
*以雜誌創刊為例
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最有效的DM----讓產品自己說話
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低價策略，降低嘗試成本（49→69→99、69→99→99）
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連續三期，養成閱讀習慣，進而成為訂戶
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以印製費作為行銷費用；以零售量換取訂戶數
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規劃上市樣貌與出場方式
˙從規格、包裝到陳列
˙從酒會、記者會到通路說明會
˙從通路Giveaway、首賣會到網路免費索閱
【Case 1 PC home創刊】
與金石堂舉辦獨家活動
˙在書店雜誌/圖書包裝袋上發表「資訊時代到家」的共同宣言
˙全省50家店櫥窗佈置，還沒登堂入室就知PC home來了
˙全省50家門市Giveaway，上市前10天於各點放置免費贈送DM
上市當天憑券兌換，限時限量
˙當月發票下方刊登上市特價廣告
【Case 2 PC Office創刊】
異業結合的超值革命，創刊前三期與微軟獨家合作
˙買十位數雜誌，送價值五位數的正式版軟體（Powerpoint97、Outlook97）
˙雜誌與硬紙盒包裝的商業版軟體一起on
pack
˙製作特殊陳列盒駐進店頭，6本一盒裝，大量陳列
【Case 3 Smart創刊】
˙產品規格：雜誌＋光碟＋別冊，超值三合一，特價49，連續三期
˙製作人行立牌，上市前10天，陳列於全省120家精選店門口
˙包裝形式及店頭陳列方式同上
【Case 4 PC Shopper創刊】
˙前三期沿用異業結合買特價雜誌送超值軟體的手法
（如送價值15000元Lotus
SmartSuite，3900元PhotoImpact）
˙全省NOVA獨家上市首賣
˙全省NOVA及光華商場大型戶外廣告
【Case 5 數位時代創刊】
˙因為這本雜誌概念太新，讀者屬走在時代前端者，而且產品需要用力解釋所以我們必須透過免費索閱來找到他們。當時透過報紙、暢銷雜誌及網路Banner廣告尋找，蒐集準讀者名單，以進行直效行銷。
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打動人心的一句話----廣告訴求，將帶領讀者走去的夢境
˙PC Office：當明天新工作來臨時，你還在嗎？
˙Smart：有了知識才有財富，有了財富才有自由
˙PCuSER：一次學會一件事
˙數位時代：向前看，向遠看，熱情發現新未來
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offer特別的訂閱專案，優惠逐期遞減，push即刻行動
鑽石與真情並藏的盟約---- SP的超值革命
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做100件好事，敵不過一個差池----對讀者信守承諾
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軟體Bundle策略
˙專業人員精挑細選，當期雜誌主題的教學軟體
˙完整版授權（中文版優先，英文版次之）
˙不是「獨家」至少是「獨特」
時間上的第一或唯一
功能較多或時間較長的試用版
˙一年4-6次
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軟體Bundle包裝策略
˙不符合以上條件，不屬於內容的一部分，絕不與雜誌on pack
˙識別符號一旦確立，票房一定保證
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異業合購，訂戶輕鬆買策略
˙以服務讀者，搭建供需二方橋樑為前提
˙精選產品，通過技術人員評測
˙提供獨家的最優惠價格
˙直接回饋讀者，不賺取中間差價
˙廠商供貨，我做廣告（雜誌&報紙）與產品諮詢服務
˙訂戶才能享有購買資格
Case舉證
*訂PC home，買柯達數位相機只要3509元（原價近10000元，市價75
元左右）
*訂PC
home，買EPSON COLOR 600只要7399元（原價13900元，市價
約8500-8900元）
約8500-8900元）
*訂PC
Shopper，買RICOH MP7060CD-RW燒錄機只要9850元（市價11500
元）
元）
【備註】今年以來異業合購案次數減少，一方面市場價格紊亂，一方面網路購物的出現，
我們的優勢變弱了！
我們的優勢變弱了！
無法提供讀者最優惠的價格，寧可不做！
Happy Ending的三角戀曲----全方位促銷策略
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借力使力，資源共享----創造公司、廣告客戶、讀者三贏的新親密關係
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從雜誌內容（特別企劃）、零售促銷、廣告專案到訂閱促銷活動，一氣呵成
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以零售促銷吸收雜誌訂戶
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連續2-3個月，爭取最大量
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訂戶到期最大量的前一、二個月，是最佳推出時機
˙當期cover強度夠→又有bundle超值贈品→輔以廣告促銷→提高零售量
→再offer訂閱優惠方案→訂戶就上勾了
˙有活動、有行銷預算又有促銷贈品因此實銷率高→廣告翻閱率增加
→廣告主就上稿了
*通常廣告部會就此時機推出魅力十足的特別專案，Push廣告主上稿
*如果廣告活動與訂閱活動再結合效益更是1+1＞2
˙1998年10-12月PC home四週年慶，訂戶即將大量到期，編輯部於10、12月分別加贈
光碟及專刊；
光碟及專刊；
企劃部推出「跨世紀10全10美優惠專案」，訂就加送3期，看到公元2000年等10大特
惠；廣告部也趁此offer三期連賣廣告特惠案。結果公司、廣告主、讀者三方皆大歡喜！
惠；廣告部也趁此offer三期連賣廣告特惠案。結果公司、廣告主、讀者三方皆大歡喜！
一紙契約，一世情----客戶關係的經營管理
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隨時灌輸教育讀者至上的觀念
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成立專業的客服部門，20個人，12條專線，每月服務50萬以上的讀者
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建立上下游接力賽的共識與默契----集團企劃VS客服會議
˙每月一次，由各家雜誌企畫向客服人員解說次月訂閱專案的內容特色與精
神，或各項讀者活動；再由客服人員提出讀者可能的疑惑及問題。並實施話術演練。
神，或各項讀者活動；再由客服人員提出讀者可能的疑惑及問題。並實施話術演練。
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提供便利的民意反映管道
˙讀者可藉由080電話、傳真、來函及E-mail等途徑提供各式意見
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傾聽誠可貴，回應價更高----以書面、E-mail、電話解答讀者問題
˙除專業電腦問題或與內容有關之意見，一般問題24小時內回覆
˙E-mail封封回，更慎重者親自電覆
*PC home開闢「回讀者的話」專欄，由專人用心回答問題，
每期8-10頁，
自成風格，不但是讀者票選最喜歡的欄目之一，而且成為搶手的廣告特殊版面
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建立客服知識庫，備載作業流程手冊、常見問題FAQ、回信範本等
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建構集團客服網，提供線上訂閱與訂閱資料/贈品寄送查詢等服務
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進行一對一網路行銷，發送電子DM、到期通知、活動快訊等Newsletter