溝通達人教你如何說服他人
EMBA雜誌441期 / EMBA雜誌編輯部 2023.04.27
面對潛在客戶，想要說服對方，提高談判成功的機率，
1應該只提實證和論點，
2還是應該說故事？
3要展現專業與客觀態度，
4還是展現真實情緒？
溝通達人會運用哪些技巧，改變他人想法？
在重要的業務會議上，必須說服潛在客戶，公司的產品勝過競爭者；
和房東協商，希望他給你更好的條件。
在這些談話當中，你都需要擁有說服對方的技巧與能力。
「一旦你擁有改變他人想法的技巧與能力，
幾乎就沒有什麼事是你辦不到的了。」
知名政論節目「哈桑秀」主持人哈桑（Mehdi Hasan）這麼說道。
英裔美籍記者哈桑曾任專欄作者、主播，以及訪談節目主持人。
他有無數採訪他人，並與之辯論的機會，對象包含政商名流與各國元首，
地點從白宮到沙烏地阿拉伯大使館不等。
他指出，辯論（與演講）的技能，是改善事業，甚至命運所不可或缺的軟實力。
如何成功改變他人的立場與想法？
他在最近出版的「無往不利的辯論法」（Win Every Argument）一書，
分享自己親自驗證過的辯論與說服技巧。
(1)曉之以理，也要動之以情
把論點包裝在感情中
不管是辯論、報告或演講，大多數時候，人們都是企圖以理服人，
認為誰最有條理邏輯，誰握著最無懈可擊的證據，就會是贏家。
然而更常見的情況卻是，人們更容易被情感牽著鼻子走，
甚至到了無視眼前鐵證的程度。
所以如果你想在一場辯論中勝出，或是在一場演講中介紹公司的優點，
除了拿出真憑實據，同時也必須動之以情，
如此一來，對方才會「在乎」你所拿出的證據。
哈桑認為，
將你的理論與邏輯包裝在情感當中，
是將真相傳達給聽眾的最好方法。
以下是他提出的三個建議：
1.說故事
美國文學研究者戈特紹爾（Jonathan Gottschall）曾說過：
「人類是一種對故事成癮的物種。」
不管你當下探討的主題是什麼，將你的論點包裝在一個好故事裡，
都更能吸引並說服聽眾。
一個故事要動人，除了必須飽含情感以外，
也必須描繪某個有血有肉的具體人物。
相對於抽象而冰冷的數據，這個人物往往更能直觀地觸及人心。
在一場由非營利組織智慧平方（Intelligence Squared）所舉辦的活動上，
哈桑為沙烏地阿拉伯的人權問題上台演說。
為了更深刻傳達該國暴政的殘虐，相較於引用人權組織所報告的數據，
他描繪一個個受害的無辜生命，這些真實的故事撞擊了許多聽眾的心。
其中一人，便是因沙國制裁行動導致葉門發生飢荒，
因而喪命的當地女童胡笙（Amal Hussein）。
哈桑是如此敘述的：
「胡笙當時七歲。這個葉門的小女孩不過是我女兒的年紀，
對誰都不造成威脅。
但是看看去年十一月紐約時報所刊登的照片，裡面的她是多麼令人痛心，
那瘦弱的身體，細若枯枝的手臂。
在那篇報導刊登不過一週後她就走了，她活生生被餓死了。」
2.謹慎選字
你所使用的每個字都該精挑細選，因為它能決定對方的反應，
並且盡量使用情感性用語，也就是會挑動聽者情緒的用字。
舉例來說，
「在這次車禍事件當中有兩人傷亡」，
跟「不負責任的酒後駕車，使得無辜行人慘死輪下」，
兩種描述都是陳述事實，但前者不帶感情，
後者則反映了說話者的立場，並促使聽者產生相同的情緒。
又比如烏俄戰爭，
「烏克蘭被俄羅斯入侵」，
跟「無助且無辜的烏克蘭民眾，被俄羅斯侵略者以炸彈攻擊」，
兩者給人的感受就完全不同。
事實上在俄羅斯，光是「入侵」這字眼都過於敏感，
因為該國將其定義為「特殊軍事行動」，
而這樣選字也反映了俄羅斯意圖灌輸給世人的觀點。
3.不要只是講述，也要展現情緒
雖然在進行辯論或演說時，你不該因過度激動而失控，
但也不該全面壓抑你的情緒。
在適當的時機適度地展現你的情緒，
能讓他人感受到你的人性，覺得你更真摯可親，更容易與你產生共鳴。
比如說，提到你特別熱衷的事情，你可以面帶微笑，放大音量與肢體動作；
遇到較沉重的主題，或你因某事的不公不義而感到義憤填膺時，
就應該表達出你的悲痛與憤怒。
(2)對事也對人
在足夠實證之下，指出對方缺失
在進行辯論時，「訴諸人身」（ad hominem），
也就是以對方個人特質（如人格、立場、背景等），
作為支持或駁斥其論點的依據，被許多人認為是不對的做法。
然而哈桑認為，除非你是在被明文規定不可使用此類言論的場合，
比如正式的辯論會，若是在可以使用的場合中不運用，
就像是把一個強大的武器束之高閣。
哈桑指出，反對訴諸人身論述的人搞錯了一件事，
那就是有時我們使用這項技巧的重點，原本就不是要反對對方的理論本身，
而是要揭發他的德行缺失，以此質疑他與他的言論可信度。