2015年8月12日 星期三

2015 2016 左永安顧問 EMBA 中小企業客戶難覓,先自問自答四個問題:誰需要我們的產品服務?他們在哪裡?如何讓他們發現我們?如何讓他們接受我? 等到接了單,立刻面臨五個問題:協力廠的配合、競爭者的威脅、客戶的難題、組織內的調諧,以及如何攻防兼具?

2015-08-12 00:18:44 經濟日報 劉順杰

中小企業客戶難覓,先自問自答四個問題:誰需要我們的產品服務?他們在哪裡?如何讓他們發現我們?如何讓他們接受我?
等到接了單,立刻面臨五個問題:協力廠的配合、競爭者的威脅、客戶的難題、組織內的調諧,以及如何攻防兼具
某些大企業,找到可靠(可烤)的協力廠商,採取「養、套、殺」的方式對待,拋出的訂單低利費力,中看不中吃,小企業把全部雞蛋放在一個籃子內,為了生存,只能任人宰割。
有些企業的訂單,看起來雖然不好吃,卻有利脾胃,長久合作不但可以打開市場,還可以學技術。
顯見弱國外交,不見得都是處於挨打的局面,史記廉頗藺相如列傳,提出了新思維和新做法。
西元前283年,名震天下的和氏璧,輾轉落入趙惠文王手中,秦昭襄王向趙王表示,要用15座城池交換,趙王擔心被騙不想換,又怕秦王藉故攻打,不得已之下,派藺相如護送和氏璧到秦國。
藺相如把和氏璧交到秦王手中,發現秦王毫無交換誠意,故意表示玉璧有瑕疵,順利騙回後才告訴秦王:「除非秦王齋戒五天,才可以拿到和氏璧,假如不答應,馬上毀掉和氏璧。」秦王為了得到和氏璧,逼不得已齋戒五天,藺相如趁這五天,派隨從把和氏璧送回趙國。
五天後秦王發現上當,想誅殺藺相如,藺相如抱著死豬不怕開水燙的態度表示:「秦王必須先交出15座城池,趙國一定會將和氏璧奉上,否則天下人一定會笑秦王以大欺小。」
古代領導者比較知恥愛面子,儘管不甘心,還是用厚禮送回藺相如,用城池交換和氏璧的提議,最後不了了之。
隔年秦軍攻趙,又一年雙方停戰,秦王約趙王在秦國澠池會面,趙王不敢去。
廉頗和藺相如認為不去的話,等於示弱,於是讓藺相如隨同,廉頗留守,命大將李牧率兵五千人護送,平原君在邊境接應。
會盟中,秦王藉著酒意要趙惠文王彈瑟,趙王不敢推辭,勉強彈了曲,秦國史官當場記錄:「某年某月某日,秦王在澠池令趙王彈瑟。」
藺相如不甘示弱,也拿了一個缻,要秦王擊缻,秦王不願意。
藺相如威脅秦王,將把身上的血濺到秦王身上(這句話可不是表示要自殺,而是要同歸於盡)。秦王不得已敲了幾下,藺相如也把趙國的史官叫過來記錄:「某年某月某日,秦王為趙王擊缻。」
接著秦國大臣說:「請趙王割讓15座城為秦王祝壽。」
藺相如隨即還擊:「請秦王把咸陽城(秦國都城)送給趙王祝壽。」
此時秦王已經從探子回報知道趙國已經派駐大軍在邊境,心想真的動武,恐怕占不到便宜,澠池之會在藺相如折衝之下,以和平收場。
企業接單,不貪看近利,不受遠利誘惑(沒有實質承諾),每一腳步跨出,後續落腳要準備。當面對強敵,伸頭也是一刀,縮頭也是一刀的時候,因為什麼都不怕,反而可以轉敗為勝。
如能想方設法找到好人材、留住好人材,就能幫助企業迴避風險,打一場漂漂亮亮的勝仗