2020-09-24 00:07經濟日報 吳育宏
在工業市場（B2B），多數人容易被傳統的「硬體思維」綁架。舉例來說，採購人員選擇「電子零組件」時只看硬體規格，要求各家供應商在標準化的規格下，比賽誰的「性價比（C╱P值）」較高。業務員拿不出更好的談判或溝通策略，只好硬著頭皮競價，市場的獲利空間與價值愈做愈小，這是買方、賣方共同造成的結果。
這種思維存在的盲點是：B2B市場的交易並不是單一個「點」形成的，雙方交換的也不僅只是「硬體」而已。議價談判時桌上的零組件看起來可能是一樣的，但是不同供應商從上游材料的選擇、測試，到生產過程的管理，以及交貨、保固、售後服務諮詢等，卻是截然不同的。
如果業務員能讓客戶意識到，彼此合作的是一種「解決方案」（而非一個「產品」），整體交易流程、雙方團隊組成都存在各種「差異化」的空間。
因此B2B市場的客戶開發、產品銷售，業務員創造差異化的能力就特別重要。以下是我建議的D、T、Q法則。
1.Difference（差異點）。如前文所述，產品的硬體規格或許差異不大，但是在整體產品開發、訂單履行、專案管理的流程上，不同供應商一定有優劣勢。找出關鍵的差異點，也是自己具有主場優勢之處，是業務人員的首要任務。
2.Target（目標客戶）。辨識出自己解決方案的特色與優勢後，業務員應該問一個關鍵問題：「哪一個行業、哪一種類型的客戶，最能夠感受到它（優勢）帶來的效益？」明確的定義出目標客群的特性，供應商才能精準的包裝行銷訊息，進而將資源集中在對的市場區隔（market segment）。
3.Question（有效提問）。溝通過程要找出正確的客群，業務員就必須準備正確的問題，探詢對方的潛在痛點。舉例來說，若是我方的認證規範較嚴謹、團隊較有經驗，業務員就要試探客戶是否發生過認證不合格、拖延產品上市的情況。對的問題，會將對的需求引導到檯面上，加速客戶的決策。
業務員透過D、T、Q法則，可以引導並協助客戶擺脫狹隘的硬體思維，看清楚完整B2B交易流程的價值所在，建立雙贏、長久的夥伴關係。
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