BUSINESS MODEL
VALUE PROPOSITION
SCOPE
PROFIT CA CAPTURE
(PROFIT FORMULA)
STRATEGIC CONTROL
價格是一把“雙刃劍”，一方面對着消費者和市場份額，另一方面對着競爭對手和企業利潤。
在新產品定價時，如何能巧妙地運用定價法，又該如果及時調整以保持定價方式的科學有效呢？
iPod的成功運用
蘋果iPod是近幾年來最成功的消費類數碼產品之一。第一款iPod零售價高達 399元美元，即使對於美國人來說，也是屬於高價位產品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又願意花錢，所以紛紛購買；蘋果認為還可以“撇到更多的脂”，於是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價499元美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。
哪種情況才適用
在什麼情況下，企業可以採取撇脂定價法呢，並且取得好的效果呢？
第一，市場上存在一批購買力很強、並且對價格不敏感的消費者；
第二，這樣的一批消費者的數量足夠多，也就是上圖中A區間的消費者足夠多，企業有厚利可圖；
第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業的產品具有明顯的差別化優勢；
第四，當有競爭對手加入時，本企業有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高
競爭力；
第五，本企業的品牌在市場上有傳統的影響力。
在上述條件具備的情況下，企業就應該採取撇脂定價的方法。
使用撇脂定價法不是偶然的，以行業而言，那些競爭較弱的行業、或者行業正處於啟動期的時候，普遍使用撇脂定價法。彩電行業、PC行業到90年代中期還是撇脂定價，
汽車行業到現在還基本是撇脂定價，尤其是中高級汽車。在2000年以後，首先在低端市場、然後向高端市場延伸，撇脂定價法逐漸被打破。就企業而言，品牌往往是撇脂定價的最重要的前提條件，前面所說的蘋果公司也符合上述五個條件，所以撇脂定價就很成功。
企業必須明白，撇脂定價法即使取得了成功，也很快會由於競爭加劇而變得不合時宜，企業需要做的是：敏感地認識到市場的變化，主動從撇脂定價的高台階上走下來，否則，一旦競爭對手在產品接近的情況下，採取滲透性定價，企業就會付出巨大代價。最典型的案例是1996年的聯想PC和長虹彩電通過滲透性定價一舉奪取市場第一的寶座。
定價策略及時調整
蘋果iPod在最初採取撇脂定價法取得成功后，就根據外部環境的變化，而主動改變了定價方法，2004年，蘋果推出了iPod shuffle，這是一款大眾化產品，價格降低到99美元一台。之所以在這個時候提出大眾化產品，一方面市場容量已經很大，佔據低端市場也能獲得大量利潤；另一方面，競爭對手也推出了類似產品，蘋果急需推出低價格產品來抗衡，但是原來的高價格產品並沒有退出市場，而是略微降低了價格而已，蘋果公司只是在產品線的結構上形成了“高低搭配”的良好結構，改變了原來只有高端產品的格局。蘋果的iPod產品在幾年中的價格變化是撇脂定價和滲透式定價交互運用的典範。
在激烈的市場競爭中，採用撇脂定價法的風險增大，以高性價比迅速獲得消費者的認可逐漸成為定價的主流。放棄撇脂定價法首先會從低端市場開始，這是應用撇脂定價法最薄弱的地方；高端市場的撇脂定價法會在最後被攻陷。例如，面向家庭的低端市場汽車價格下降得很快，在這個細分市場，幾乎沒有哪個企業還採用撇脂定價法，在高級汽車市場，奧迪、寶馬等名車撇的脂也不象2000年以前那樣“厚”了，價格逐漸向國際市場看齊。
在快速消費品和電子消費品行業，由於產品生命周期短，採取撇脂定價法的現象比耐用品行業要少得多，即使採取，撇脂時間也非常短，很快就改變為滲透性定價，所以，對企業推出新產品的速度就提出了很高要求，如果推出新產品速度快於競爭對手，就可以享受到一段難得的、短暫的撇脂時間，可以大幅獲利，改善企業整體的贏利能力；如果推出新產品速度慢，每次推出時，都只能隨行就市，企業的贏利情況就有可能惡化，奧林巴斯在2004年陷入巨虧，根本原因就是新產品推出速度慢，產品缺乏差別化優勢。這些企業都由於無法享受到撇脂，同時又不能有效降低運營成本而陷入困境。
企業之間的競爭不僅是產品的競爭，也是定價模式的競爭。企業一方面要善於利用撇脂定價法、在新產品上市后的一段時期內盡量攫取豐厚利潤，一方面要及時調整定價法，以適應競爭對手的步步緊逼。
調整撇脂定價的方法，不是簡單地把價格降下來，而是要與推出的新產品相結合，通過豐富產品結構、推出更高性價比的產品的方式積極調整撇脂定價法，或者把產品和服務打包，在整體上降低客戶的購買成本，而不是直接訴諸於低價，以保護自己的贏利能力。 (本文有刪節)
盧強，戰略和營銷專家，美國營銷學會會員，資深諮詢顧問，現任北京泰然方略管理諮詢有限公司總經理。
先後發表戰略和營銷方面的專着《中國市場營銷方法：產品和品牌》、《中國市場營銷方法：價格和渠道》、《創建競爭優勢》與《定價》。
1972 創立 APPLE COMPUTER
1976 APPLE I
1978 APPLE II
1981 IBM IBM 推出 WINTEL PC
2002 08 IPOD SYNC WITH WINDOW
2003 04 ITUNES
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