業務最前線／大魚小魚都重要
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工業市場單一客戶貢獻的營收大，企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而，水能載舟亦能覆舟，營收過度集中關鍵客戶的缺點，就是當客戶抽單甚至流失的時候，企業遭受衝擊的程度也較大。
若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」，照顧好那些大魚（大客戶）固然十分重要，但是同時培養具有潛力的小魚，也是必要的工作。
當大魚出狀況，長期培養眾多小魚的企業，就可以在比較短的時間內補上訂單流失、產能閒置的缺口。
要讓企業的魚池中有足夠的潛力客戶，首先要確保行銷業務部門掌握夠多的潛在客戶名單。
這些名單的來源包括：曾經交易過的舊客戶、目標產業的參展廠商、工會組織會員、現有供應鏈上的合作夥伴（例如：現在的供應商可能變成明日的客戶）等。
其次，手握這些名單之後，如何與這些名單上的企業保持關係，就是一門培養潛在客戶的大學問。
舉例來說，有足夠資源發行電子報的公司，應該定期瞭解收件者的閱讀率，並關心他們是否真的從中受益？他們對電子報的滿意度是高還是低？有沒有具體的建議？
這些都是和潛力客戶（小魚）建立長期關係的方式。
重點是企業必須主動建立連結的管道和習慣，才有機會從這些為數眾多的小魚中，培養出未來的大魚。
要經營大量潛在客戶，業務員有計畫地以電話拜訪也是可行的方式。由於潛在客戶的數量多、單次接觸時間不必太長，定期用電話追蹤客戶的需求是否有改變、增加，或是瞭解現有供應商有沒有服務的缺口（缺失），都可能找出新的商機、建立新的關係。
大部分業務人員的時間和注意力，會放在主要客戶和那些開發中的商機，以至於忽略了長期的業務策略中，潛在客戶群的耕耘是不可或缺的一塊拼圖。
在市場環境變動快速、需求客製化程度不斷提高的今日，企業不應該把所有雞蛋放在同一個籃子裡。確保魚池中有肥美的大魚，又有活力十足、潛力無窮的小魚，才是企業永續經營之道。
（作者是管理顧問及銷售講師）
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