2019年2月20日 星期三

2019 02 21 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 職能基準 精準訓練 左記歐洲百年商行 高階經營管理 專案管理PMP 「關鍵成功因素(Key Success Factor)」一詞,1970年由美國哈佛大學教授William Zani提出,這個概念最初是用來規劃企業的「管理資訊系統(MIS, Management Information System)」。但是在成熟市場例如日本、新加坡,品質變成「入場券」或「基本門檻」,CSF著重的是功能多樣性、交貨速度等。 透過跨部門(業務、行銷、研發、生產、品管)的討論,大型組織才有辦法客觀的定義出CSF。

2019-02-20 23:03經濟日報 吳育宏



「關鍵成功因素(Key Success Factor)」一詞,1970年由美國哈佛大學教授William Zani提出,這個概念最初是用來規劃企業的「管理資訊系統(MIS, Management Information System)」。

簡言之,會影響企業運作成敗的「因素(factor)」有很多,例如:品質、速度、成本等,對所有因素進行定義與分析後,再給予不同的權重和計分,藉以描繪資訊系統在建置時,應該如何拿捏功能取捨與資源分配。
在管理B2B客戶時,關鍵成功要素(KSF)分析的概念同樣非常重要。從客戶的角度來說,通常會和兩家以上供應商維持合作關係,以免雞蛋放在同一個籃子裡。
像是大宗原物料、標準規格的零組件等,採購單位有首要、次要甚至第三、第四順位的供應商。除了可以分散風險,也有讓供應商彼此制衡的作用。
因此B2B業務代表除了掌握客戶與自己的交易情況,還要試著了解客戶與其他供應商的往來狀況,也就是前五大供應商名單,以及各供應商分配到的訂單比重。這是掌握B2B客戶的重要第一步。
接著是對所屬市場的CSF(關鍵成功因素)進行定義。
定義CSF並不是容易的工作,因為同樣一種產品或服務,在不同產業、不同地區的CSF可能截然不同。例如基礎建設薄弱的開發中國家,品質是CSF的重要項目
但是在成熟市場例如日本、新加坡,品質變成「入場券」或「基本門檻」,CSF著重的是功能多樣性、交貨速度等。
透過跨部門(業務、行銷、研發、生產、品管)的討論,大型組織才有辦法客觀的定義出CSF。
定義出CSF及權重後,則是對客戶的每一家供應商(包括我們與競爭對手)進行綜合評比,藉以勾勒出客戶目前供應鏈的樣貌。
即使是首要供應商(第一名),也會有表現落後的CSF項目,而目前規模相對較小的供應商,也可能有表現優異的CSF項目。分析客戶所有供應商之間的優劣勢,再對應到自身企業的整體營運策略,就是業務代表在分析「關鍵成功要素(CSF)」時的重要任務。
透過CSF分析,B2B業務代表不僅可以更了解客戶,也會對整體市場發展有更全面的認識,進而對客戶價值的優化與深化,有更明確的方向。