「關鍵成功因素（Key Success Factor）」一詞，1970年由美國哈佛大學教授William Zani提出，這個概念最初是用來規劃企業的「管理資訊系統（MIS, Management Information System）」。
簡言之，會影響企業運作成敗的「因素（factor）」有很多，例如：品質、速度、成本等，對所有因素進行定義與分析後，再給予不同的權重和計分，藉以描繪資訊系統在建置時，應該如何拿捏功能取捨與資源分配。
在管理B2B客戶時，關鍵成功要素（KSF）分析的概念同樣非常重要。從客戶的角度來說，通常會和兩家以上供應商維持合作關係，以免雞蛋放在同一個籃子裡。
像是大宗原物料、標準規格的零組件等，採購單位有首要、次要甚至第三、第四順位的供應商。除了可以分散風險，也有讓供應商彼此制衡的作用。
因此B2B業務代表除了掌握客戶與自己的交易情況，還要試著了解客戶與其他供應商的往來狀況，也就是前五大供應商名單，以及各供應商分配到的訂單比重。這是掌握B2B客戶的重要第一步。
接著是對所屬市場的CSF（關鍵成功因素）進行定義。
定義CSF並不是容易的工作，因為同樣一種產品或服務，在不同產業、不同地區的CSF可能截然不同。例如基礎建設薄弱的開發中國家，品質是CSF的重要項目，
但是在成熟市場例如日本、新加坡，品質變成「入場券」或「基本門檻」，CSF著重的是功能多樣性、交貨速度等。
透過跨部門（業務、行銷、研發、生產、品管）的討論，大型組織才有辦法客觀的定義出CSF。
定義出CSF及權重後，則是對客戶的每一家供應商（包括我們與競爭對手）進行綜合評比，藉以勾勒出客戶目前供應鏈的樣貌。
即使是首要供應商（第一名），也會有表現落後的CSF項目，而目前規模相對較小的供應商，也可能有表現優異的CSF項目。分析客戶所有供應商之間的優劣勢，再對應到自身企業的整體營運策略，就是業務代表在分析「關鍵成功要素（CSF）」時的重要任務。
透過CSF分析，B2B業務代表不僅可以更了解客戶，也會對整體市場發展有更全面的認識，進而對客戶價值的優化與深化，有更明確的方向。
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