2015-01-26 04:23:55 經濟日報 編譯 林文彬
身為一家只有30名員工的公司老闆，唐恩（Edwina Dunn）理論上不應出現在英國最大零售商特易購（Tesco）的董事會議室。但她1994年受邀向特易購董事會分享經驗，卻讓這家超市在一年多內市占率提高一倍，還改變許多人購物的方式。
當年唐恩的報告結束後，特易購董事會議室陷入一片尷尬的沉默，時間長達一分多鐘。率先出聲的時任特易購董事長麥克洛林（Lord MacLaurin）說：「你們只花三個月就比花了30年的我更了解特易購的顧客，這讓我很驚訝。」
唐恩葫蘆裡賣什麼藥？原來當時他們向特易購董事展示的，是能協助該公司掌握顧客買哪些東西的軟體和技術。特易購很快就和她簽下長期合約，並利用他們的專業知識推出全球第一張超市會員卡Clubcard。
唐恩是地理學家，1989年與丈夫杭比（Clive Humby）在自家廚房創立Dunnhumby公司，為企業客戶分析資料以掌握顧客消費模式，英國食品批發商Booker是該公司第一個客戶。
透過深入研究Booker的銷售，Dunnhumby能精確指出Booker的顧客買哪些東西，作為Booker改善配銷網的依據。
這張卡會提供顧客特別優惠及折扣，特易購想藉此蒐集更多顧客買哪些東西的資訊。
但特易購處理這些資料時卻面臨困難。唐恩說：「他們在測試時遭遇困難，他們無法處理這麼多資料。當時的電腦不像現在這麼強，所以我們獲邀查看他們的資料。但特易購告訴我們不要太高興，因為他們只會找我們這一次而已。」
在Dunnhumby協助下，1994年Clubcard成功在特易購九家門市完成測試，隔年推廣到全國，Dummhumby從此展開與特易購16年的合作關係。
但特易購這麼做是否會令人感到隱私被侵犯？唐恩說：「我認為如果處理及回應得宜，大多數人會喜歡。這是一種交易，我讓你更了解我，而你給我我要的東西，我就會很高興，特別是如果這個東西不用錢的話。但如果方法不對或處理不好，我就會出面反對，並收回我的資料。」
Dunnhumby與特易購展開合作後，員工數「立刻」從30人增加到70人，而且之後每年都增加一倍以上。唐恩說：「當時我們的成長速度馬力全開，這也是我們能承受的最大速度。」
在特易購的光環加持下，Dunnhumby很快就與全球其他超市簽下類似協議。2002年特易購買下Dunnhumby 53%股權，2010年再收購剩餘股份，唐恩和杭比據傳靠2010年這樁交易進帳9,300萬英鎊。
但這對夫妻只休息六個月就開始工作，加入研究民眾在社群媒體上追蹤哪些名人並販售這些實用資訊的新創公司Starcount。唐恩說：「品牌需要知道人們喜歡哪些人事物，唯有這樣他們才能以更貼近及親切的方式推銷自己。」
唐恩也推出What I See計畫，要讓女性在職場上更有信心。她說：「這項計畫會問女性面對鏡子時看到什麼，這能讓她們更認識自己，我們會把過程拍下來。當今可作為女性楷模的人大多是明星或時尚界人士，其他領域的人不多，我們想嘗試讓兩性平衡。」
（綜合外電）
發表文章
